잘 만든 '설득의 단계' Et Cetra

RSS로 애독 중인 뭉글뭉글님의 블로그 (http://paarang.tistory.com/139) 에 있는
'잘 만든 파워포인트' 라는 글을 보고 마케팅과 설득에 대하여 느낀 바가 있어 적어봅니다.

일반적인 단방향 마케팅을 예를 들어 본다면,
'우리의 제품은 x1, x2, x3 와 같은 특징이 있고 Z와 같은 편익을 제공해 줄 것이다.'
라는 메세지가 큰 구조를 이루고 있죠. 소비자의 입장에서 보면 30초의 TV 광고나 잠깐의 판단을 통해서
살 것인가, 말 것인가라는 의사결정을 하는 경우가 많습니다.
그리고 경험상 그러한 많은 결과는 대게 '좀 더 생각해 보고 사지 뭐' 라는 반응이겠죠.

하지만 이번에 소개시켜드리는 책, 을 지은 오길비사의 작가는 조금 다른
접근방식을 취하더군요. 파워포인트를 보시면 아시겠지만 처음에 자신이 지은 책과 관련된 이야기는 어디에도 없습니다.
그들의 논리에 따라 파워포인트를 한장, 두장 씩 넘기다 보면 의견에 약간씩 수긍하게 되고
이러한 작은 Yes가 모여서 결국 책의 요약본을 보게되는 최종단계 직전의 Yes까지 이르게 됩니다.

다시 말해서 초기 공감대의 형성을 통해 작은 Yes를 이끌고 점점 더 큰 Yes를 이끄는 방식이지요.

이런 방식을 따르다 보니 저 역시 책의 요약본까지 보게 되더군요. 정말 강력한 설득방법입니다.
이와 관련해서 '민토 피라미드'의 저자는 이렇게 설명합니다.

'서문을 일고 독자는 대부분 고개를 끄덕이면서, 그래 확실히 맞는 말이야. 그래서 어쨌다는 것이야? 라고
반응할 것이다. 이와 같은 반응은 다음의 전개 단계로 나아가는 계기가 된다...'

그렇습니다. 초기의 Permission은 정말 강력한 효과가 있습니다.
정말 좋은 설득의 단계를 보여주는 파워포인트라고 생각합니다.


덧글

  • 파아랑 2008/12/18 23:20 # 삭제 답글

    잘 보았습니다.^^

    올 해 마케팅 화두가 소셜네트웍을 이용한 마케팅이 아닌가 싶은데, 그 중간에 소비자의 감정에 호소하는 감성마케팅을 저 마케터는 잘 사용하고 있네요.^^
    (저도 처음에 저 슬라이드들을 볼 때 마케팅 목적이 있을 것이라는 생각은 하지 못하고 흐름을 따라갔었답니다..^^; )
  • asteray 2008/12/19 15:05 # 답글

    파아랑님/ 먼 이글루스까지 찾아주셨네요 : ) 때로는 저렇게 결론을 늦게 제시하는 것도 좋은 것 같습니다. '책 사세요' 라는 컨셉으로 처음부터 나가버리면 아무도 10페이지 이상 읽지 못하겠죠. 소비자지식의 '진공' 을 이용한 좋은 예이네요 :)
댓글 입력 영역